王牌对王牌

看了起码6遍，虽然整部电影的画质和道具都充满上世纪90年代的气息，但是精湛的演技和精彩对白还是让它风采依旧。

这部电影赋予了每个角色鲜明的个性特点，让亮点不只是局限于两个主角之间的精彩较量，而是分散在每个角色上。

人物不少，慢慢来讲。

首先是主角。这部剧中的两位主角均受过专业训练且行事条理清晰的专家，因此我们在观看整部电影的时候能够享受到的是一场酣畅淋漓的争锋相对。

看似丧失理智，实则稳如老狗的男主丹尼

丹尼▪罗曼：黑人谈判专家，思维缜密、专业素质过硬。在被蓄意栽赃时他知道该用哪种手段来为自己辩解。（不具备足够专业素养的新手还是不要轻易尝试这种方法）他了解自己所处的环境（知晓警局的应急处理手段，所以率先把所有可能的通风口和排气口都封锁；知晓警方大众媒体前直接狙击他，所以才敢站在直升机前嚣张地要求“朝我开枪”），也知晓身边人的特点（知晓好友弗罗斯身揣两把手枪）；了解自己劫持的人的特征并加以利用，之后也确实证实了那些人在后续发展中起到关键的作用。他在得知警方找到了告密者的时候，他并没有因急于为自己辩护而把自己知晓的内幕细节全盘托出，而是试探性询问关键问题，设置陷阱来反套路对方； 在警方第一次进攻时，丹尼劫持了两个闯入的警察后，“杀害”其中一个来震慑对方；在谈判的时候找来了另一个不相识的谈判专家，因此在无法判定谁是内奸的时候他只能“相信陌生人”。

另一主角，专家克里斯▪塞比安则拥有和丹尼一样的专业素养，但在谈判的风格上却各有特色——丹尼语气更加有强迫性，更具威慑力；而克里斯相比之下更像一杯静水，几乎感觉不出波动。作为经验丰富的谈判专家克里斯深知感情用事是不可取的，因此在丹尼的妻子凯伦让他一定要救丹尼的时候，克里斯并没有敷衍地答应，而是告知凯伦他来的目的是说服丹尼安全地走出大楼而非救他，一方面他确实对整个事件不了解因为他是个局外人，另一方面克里斯也至始至终明白自己的目的是什么，而非主观臆断。 主角特色鲜明，配角也不甘落后。

我比较喜欢被劫持的几位配角，在同一个环境中表现出的不同性格。

1.“时装大师”鲁迪。这个曾经因诈骗被丹尼拘留的滑头，为自保而疯狂谄媚（大秀自己改邪归正后的生活琐事，极力否认自己和尼鲍姆有牵连），在面对危机时也本能反应地把别人推上前，小人形象一览无遗。丹尼很好的把握了他这一点，这个擅长钻空子的家伙在出狱后仍然混得风生水起，必定是个很会把握时代风向标的人，他也确实通过破译官方电脑的密码帮助丹尼了解基金诈骗的操作流程，让真相明朗起来。

2.被劫持者中唯一的女性角色——麦琪，是个典型的口嫌体正直。被绑架初期，先说明自己被绑架过有经验，这种情况完全不慌的；而后被建议优先释放女士的时候反驳说“不想因为自己是女人的缘故而被放走。”但是在面对稍许的威逼利诱，又立马打回原形。（丹尼问尼鲍姆内幕无果后，转而去质问麦琪，麦琪则一秒怂，一五一十全交代了）

3.督察尼鲍姆。在面对丹尼的质问时总是能回避关键的问题，在官场上混迹多年早就练就了迂回周旋的本领，即使丹尼用《谈判手册》上的知识套路他，用杀害人质来威胁他，都没能撬开他那张嘴。直到最后他也只是承认自己窃听内森的对话，没说出关键证据所在——这是他自保的最后手段，但很可惜，也是他被灭口的关键原因。

4.弗罗斯。这个丹尼的塑料兄弟在整个事件中始终表现良好，但众所周知这种老好人形象一般不是盒饭领得早就是必有隐情。主动地去劝降丹尼变成人质，实则是混在现场掌握动向，以防秘密泄露；在警方知晓丹尼行踪时，率先带着同伙去销毁证据，在同伙相继暴露后，还能故作镇定，一边口吐芬芳一边给枪上膛。把一个隐藏在好人面具下的伪君子表现得相当到位。

弗罗斯这一笑，颇有当年《柯南》中图书馆馆长的神韵

说完人质，来说说手忙脚乱的警方。

自丹尼绑架人质后，警局的对策小组气氛就一直很紧张——一边勉强应付着开挂的对手，另一方面又被FBI紧逼其后，进退维谷。 面对这样的处境，每个人都表现出不同的状态。

局长特拉维斯在整个事件中是个空壳指挥员——即搞不定对手，又摆不平队友（不敢对丹尼下强制性措施，也对手下贝克擅自行动无可奈何），连后来加入的塞比安都忍不住质问他到底谁掌大局。但是他又是这个职位上的最佳人选，因为面对突发事件面对FBI的压力面对塞比安的大声呵斥他始终维持原态，显然心理素质不是一般地强大，然而这样地求稳心态虽然不至让事件恶化，但也让事情停滞不前，久悬不决。

而与局长性格形成强烈对比的则是贝克。急于求成，冲动行事。在事情还没有确准前，他就已经将丹尼定性并极力主张强攻，击毙嫌犯。我曾经一度认为他与丹尼有私仇，但最后当他在得知弗罗斯才是元凶时又对弗罗斯表现出同样的恨意，可能真的只是单纯的铁面无私吧。

法利，极度缺乏自信的谈判员。事件还没有进展到黄金对决的高潮前，全片花了不少时间在丹尼和法利的谈判过程上；与其说是谈判，更像是丹尼单方面的碾压。谈判讲究心理博弈，在互相对话中过招定胜负。法利原先是被派去打压丹尼心理防线的，没想到却让丹尼抓住弱点反被降维打击；丹尼甚至像新手教学一样给法利讲起最基本的谈判技巧，让人又心疼又好笑。

不过大家都忽略了一个关键角色——狙击手巴勒莫。正是他的枪下留情，给了这个故事这么长的延续；如果铁汉无情，直接在丹尼暴露时果断射击，嫌犯被击毙，全剧终。我们都等不到塞比安的出场，观众都已经散场了。到底是丹尼的催泪陈述起了作用，还是他自身的心理变化，我们都无从知晓。

虽然片面叫《王牌对王牌》（直译的话就叫《谈判专家》），是两个人你来我往的心理博弈，但仔细琢磨，反而倒是觉得这是一部各色人的心理大乱斗，在套路与反套路之间做出抉择，寻求真相。

（菲律宾人质事件之后，我认为极有必要重温这部电影。但本篇不是本电影的直接评论，更没剧透，只有谈判之术。） 看电影不能光看热闹。谈判在生活中无处不在，是生存技巧。 你没法拿把狙对付早市上那帮卖菜的，但总可以用谈判技巧为自己争得利益。 更进一步说，我所认识的处于职场的优秀经理人们，几乎无时不刻不把自己置于谈判的语境中。 甚至对于一个合格的总经理来说，他的桌子永远就是谈判桌。 今后看电影中的谈判，拿以下这个比对模型做心里排练：如果我来谈的话，怎么谈。 1. Everything is negotiable任何事，都可以谈 2. Believe in mutual gain. Win-win is an attitude, not an outcome相信双赢。双赢是种态度，而非结果 3. Listen until it hurts先听，直到听得不舒服 4. Build in time and be p a t i e n t 预留时间，而寸 心 5. Keep things positive始终保持正面、积极 Prepare事前准备 6. Prepare! Identify Most Desired Outcomes, Goals, Least Acceptables and Best Alternatives事前准备！最理想的结果，最低可接受的底线，介于两者之间的实际目标（你是一个圆，我是一个圆，谈判就是找交集）；还有所有可选的最好筹码（不光是可交易的筹码，包括背后那些big gun）。 7. Beware of your assumptions要小心的是你自己心里所做的那些假设 8. Focus on trust, relationships & interests关注信任、关系和利益 Exchange开谈 (这部分同时也有关核心的销售技巧，和客户没话找话地磨起吧，找到对方的爱好并顺势分析兴趣点) 9. Don’t forget the warm-up别忘了破冰——先暖暖场 （谈论中性话题＝>扯淡） 10. Understand their interests early尽可能早理解对方所感兴趣的都是什么 11. Develop a joint agenda and begin with easier issues搞一个双方共同的议事日程并从比较容易的问题谈起 Bargain讨价还价 12. Think big; ask for what you want从大处着眼；直接说出你所想要的 (My list of demand) 13. Be ready to challenge first offers做好准备，挑战对方的第一次出价 14. Never say No or Yes, use the Yes, if...避免说“是”和“不是”，尽量用条件句“如果……就……”“要是……就……”（It’s in the manual! So, I’ll see what I can do! I’ll look into that!——让我想想办法/让我研究一下） 15. Make slower, smaller moves无论进退，步子都要越来越小，越来越慢 (60-10=50-5=45) 16. Probe to explore and create options使用手段，刺探并创造选择的可能 （Be careful with your bluffings too, be smart.对自己的虚张声势也要谨慎，聪明点） 17. Trade creative concessions that address interests就利害相关的问题，交换具有创造性的让步（条件换条件） 18. Use independent standards and objective criteria使用中立的依据与客观的标准 19. Make offers and proposals开价（做出方案） Conclude总结 20. Summarize early and often尽早小结，频繁小结 21. At impasse, be graceful to avoid deadlock出现僵持时，要有风度避免僵局 22. Always thank them不停感谢对方 最后，所谓艺高人胆大，就是谈判技术在不断磨练纯熟的同时，会换来一份自信与冷静。 注：本文谈判技巧借鉴了谈判咨询公司Watershed Associates的材料，在此感谢。纯属娱乐，不用于商业牟利。如有版权问题，请与Daneestone邮件联系。